Что такое
психологические
триггеры
продаж в
маркетинге ?

Триггер — по этимологии слова с английского — «спусковой крючок» — в общем смысле, приводящий нечто в действие элемент (в значении глагола «приводить в действие»). В маркетинге широко используются в автоворонках — ускорители принятия решения о покупке или предложении здесь и сейчас.

В более широком смысле: некая причина возникновения события вообще.

Триггер работает как ускоритель принятия решения о взаимодействии с вашей компанией.

Из моего 13 — летнего опыта в маркетинге и предпринимательстве почти все из известных триггеров работают, но на разные типы клиентов. Если вы хотите охватить широкую аудиторию, используйте все и сразу, но аккуратно, как это сделать, я расскажу в конце статьи.

Главная цель любой воронки продаж — соблазнить клиента на взаимодействие, клиент выбирает, даже если предложение бесплатное, выбор — это стрессовая ситуация для него, в случае неудачи он теряет время и внимание, отказывается от других предложений.

Что поможет ускорить и сделать принятие решения более безболезненным? Самое главное, это, заманчивость вашего предложения и хорошо проработанный главный продукт воронки — так называемое ядро воронки, та степень удовольствия и удовлетворенности, которую получит клиент.

Если клиент сомневается, в игру вступают так называемые триггеры — инструменты, ускоряющие принятие решения, ведь времени не так много, внимание клиента в интернете рассеянно и он может в любую минуту уйти с сайта или отписаться, взять таймаут на подумать, действовать надо быстро, триггеры — это ускорители принятия решения вступить в игру отношения с вашим проектом.

Сегодня расскажу вам о трех, наиболее активно используемых мной. Если вам понравится, могу рассказать в следующих статьях об остальных 10. Возможно они пригодятся вам и натолкнут на свежие идеи, вдохновят.


Desire Тo Сollect — желание коллекционировать.


Желание клиентов коллекционировать может обеспечить компанию интересной работой надолго.

Один из любимых, позволяющий расширить продуктовую матрицу и вовлечь в ее разработку всю команду и увеличить продажи в 3‑5 раз — Desire Тo Сollect — желание коллекционировать.

Не все из нас подвержены этому триггеру, но существует достаточно большое количество людей, которые подвержены ему достаточно сильно.

Это то, что многим из вас хорошо знакомо, все мы в детстве коллекционировали машинки, наклейки, вкладыши от жвачек с любимыми сериями сюжетов, игрушки из Киндер — сюрпризов, впрочем, многие посвящают всю жизнь этому занятию, это позволяет ощутить чувство обладания и законченности. Мой папа, например, коллекционирует пивные этикетки из стран со всего мира и монеты, которые он находил, когда путешествовал.


Взрослые коллекции могут быть из чего угодно, например, фарфор, коллекция текстиля, коллекционировать можно, даже виртуальные танки из Tanks of world, стоимость которых насчитывают сотни тысяч уже реальных рублей. Вспомните покемономанию, которая охватила мир пару лет назад и создавала пробки в центре мировых столиц из-за желания обладать редким пакемоном из Pokemon go.

В Икее есть целые коллекции мебели и предметов интерьера в похожих стилях, идеально сочетающихся друг с другом, это целое направление в маркетинге, способное интересно и ярко расширить ассортиментную матрицу и обеспечить работой и постоянными покупателями компанию надолго. Это, также, очень хорошо работает в дизайне, хобби, творчестве, игрушках, книгах и журналах, да в чем угодно!

Желание коллекционировать надолго вовлеккает клиента в многоразовые покупки, а вашу команду обеспечивает творчеством и работой.


Specificity — экспертность.


Рассказывать о продукте просто, но с долей экспертности.

Приятно разговаривать с профессионалом, я могу ничего не понимать в стройке, но люблю иметь дело с профессиональным строителем, ведь это его страсть, та степень глубины с которой он понимает проблему и заражает меня интересом к своему делу. Тот опыт, то количество раз, с которым эксперт сталкивался с проблемой вселяет ощущение доверия и надежности наших отношений.

Детали - индикатор экспертности. Когда покупатель слышит и видит детали - его уровень доверия и желание воспользоваться вашими услугами возрастает. Это само продает, все, что вам нужно сделать - качественно записать интервью или блог с профессионалом - как правило, это продает лучше дизайнерских сайтов - ваш склад, разговор о деталях ремонта, например, нюансах, когда вы с высокой степенью разрешения говорите о деталях - вы посылаете подсознательное сообщение собеседнику - я досконально знаю то, о чем говорю.


Satisfaction Conviction - гарантия удовлетворенности.


Это сильнейший триггер, работающий не хуже экспертности. Этим триггером вы полностью снимаете с человека ответственность за принятие решения - когда нет риска, решение о покупке принять очень легко. Гарантия возврата денег говорит о вашей уверенности в качестве продукта.

У многих клиентов есть страх ошибиться, принять неверное решение, не решив этот страх, не закрыв возражение - вы теряете часть потенциальных клиентов. Триггер гарантии удовлетворенности снимает этот страх.

Здесь у вас могут возникнуть вполне обоснованные опасения, что гарантией смогут воспользоваться те, кто не хочет платить за услуги и мошенники, как показывает успешная практика - возвратов по гарантии обычно случается не более 5 процентов, продажи при этом возрастают на 20 - вам это выгодно, кроме того, надо хорошо продумать гарантийную программу и ее условия и прописать их и конечно же, продумать те условия, при которых гарантия возврата не действует.

Если ваша услуга качественная - с гарантией возврата денег не должно возникнуть никаких проблем, клиент, довольный услугой не просто не будет возвращать деньги в большинстве случаев - он купит и другие ваши продукты.


Я обещала рассказать вам, как использовать все триггеры разом: у вас несколько вариантов:


Если у вас один или несколько продуктов - используйте вариативное A\B - тестирование и найдите наиболее интересное сочетание триггеров для вашего продукта

Если продуктов много - попробуйте для каждого свой триггер.


Интересно продолжение? Напишите об этом в комментариях и плюсуйте!